Wstęp

Zarządzanie rentownością klientów i produktów z zastosowaniem analiz wielowymiarowych prowadzi do maksymalizacji zysku całej organizacji. Narzędzia analityczne informują o rzeczywistych kosztach wytworzenia produktów lub usług, uwzględniają pośrednie i bezpośrednie koszty obsługi klientów oraz sugerują możliwe drogi do osiągnięcia podwyższonej rentowności.

 

Najważniejsze korzyści:

• szybka, automatyczna informacja o rentowności poszczególnych kanałów sprzedaży, klientów, grup produktowych, produktów, działów przedsiębiorstwa,
• jedno źródło danych, raporty przygotowywane według jednolitej metodyki,
• sugerowanie szans i zagrożeń.

 

Czym jest zarządzanie rentownością?

Zarządzanie rentownością jest jedną z podstawowych strategii prowadzących do osiągnięcia maksymalnych wyników finansowych w długim okresie. Skupia się na najbardziej i najmniej rentownych klientach oraz produktach przedsiębiorstwa, a także na analizie czynników wpływających na ich zyskowność.

 

Aby osiągnąć sukces rynkowy przedsiębiorcy potrzebują: pewności, że inwestują w zyskowne produkty, ciągłej poprawy rentowności i doskonalenia zarządzania relacjami z klientem. Identyfikacja rentownych i nierentownych obszarów pozwala na racjonalne podejmowanie decyzji dotyczących prowadzonej i rozważanej działalności. W dzisiejszych czasach podejmowanie decyzji nie może być oparte na przeczuciach, tylko na pewnych, konkretnych danych i prawidłowo utworzonych analizach.

 

Zarządzanie rentownością w InForum

InForum umożliwia odpowiednie i proste alokowanie kosztów. Raz utworzona reguła pozwala na stałe, wielokrotne przyporządkowanie kosztów wybranego rodzaju do wybranego miejsca w organizacji lub do typu kosztu. Dzięki temu zarządzanie rentownością nie wymaga prowadzenia stałych analiz – standardowe raporty i analizy ad hoc tworzone są na podstawie danych importowanych automatycznie z wielu systemów źródłowych.

 

Jedną z podstawowych korzyści zastosowania InForum jest możliwość tworzenia analiz wielowymiarowych – np. monitorowania rentowności produktów w wybranych odstępach czasu wśród wybranych lub wszystkich klientów. Dostępność i aktualizacje raportów sprawiają, że menedżer może na bieżąco obserwować wpływ swoich decyzji na koszty i zyski z transakcji.

 

Rozwiązania InForum pozwalają na świadome zarządzanie rentownością. Obejmują m.in. tak szerokie zagadnienia jak:

• zarządzanie relacjami z klientami (CRM),
• pozycjonowanie i promowanie produktów,
• polityka cenowa,
• zarządzanie należnościami.

W zakresie CRM, gdzie stały kontakt i zadowolenie klienta jest kluczową wartością, zarządzanie rentownością polega na monitorowaniu kosztów działań skierowanych do klientów. Często zdarza się, że priorytetowo traktowani są klienci o największym wolumenie zamówień, ale koszt ich obsługi może sprawia, że są nierentowni. Wyznaczenie kluczowych klientów powinno odbywać się na podstawie rzeczywistych korzyści osiąganych we współpracy z danym klientem.

 

Znając koszty i przychody związane z typowymi zamówieniami klientów, należy dążyć do kształtowania najkorzystniejszych zachowań klientów, np. zlecania dużych, rzadko składanych zamówień przez stronę internetową. Spełnienie odpowiednich warunków może być promowane bonusami z programu lojalnościowego.

 

Zarządzanie rentownością pomaga również w decyzjach dotyczących sposobu pozycjonowania produktów – znając koszty sprzedaży i obsługi posprzedażnej produktów, łatwiejsze staje się podjęcie decyzji o wyborze strategii pozycjonowania produktu lub o tym, które z produktów należy uznać za kluczowe.

 

Świadomość kosztów związanych z obsługą klientów prowadzi do zmian w polityce cenowej. Rabaty są przyznawane odbiorcom o rzeczywiście niskich kosztach obsługi, a nie tym, którzy tylko składają duże zamówienia. Więcej na ten temat: ABC.

 

Jednym z zakresów analizy jest koszt zarządzania należnościami. Ważny jest nie tylko koszt kapitału, ale też np. szacowanie kosztów windykacji. Monitoring należności pozwala ograniczyć koszty, zmniejszyć ryzyko transakcji i zwiększyć rentowność.

 

Narzędzia analityczne InForum oferują dostęp do informacji z dokładnością do każdej transakcji. Wykorzystanie technologii w połączeniu z wiedzą ekspercką konsultantów InForum prowadzi do niesamowitego skoku jakościowego w zarządzaniu rentownością.

 

Dokładne dane analityczne można również wykorzystać do przewidywania przyszłości. InForum z łatwością korzysta z danych historycznych do planowania i budżetowania, w ten sposób pozwala przewidzieć prawdopodobne szanse i zagrożenia. Szczegółowa informacja analityczna przyspiesza, uwiarygadnia i uszczegóławia budżetowanie oraz pozwala uzyskiwać mniejsze odchylenia.

 

Najważniejsze cechy rozwiązania InForum:

• wieloprzekrojowa analiza danych z możliwością drążenia do szczegółów,
• porównywanie wartości wskaźników w czasie oraz analiza trendów i odchyleń,
• graficzna prezentacja wyników,
• dostarczanie osobom odpowiedzialnym wyselekcjonowanych informacji w celu sprawnego podejmowania decyzji,
• dostęp do raportów przez przeglądarkę internetową i aplikację InForum.

 

Warunki i możliwości zastosowania

Aby z sukcesem wdrożyć zarządzanie rentownością w przedsiębiorstwie, należy zapewnić:

• sprawne zarządzanie dostępem do rozproszonych danych pochodzących z różnych źródeł,
• wiarygodną i jednolitą definicję mierników kosztów procesów i działań,
• mierzenie i śledzenie kosztów procesów i działań podejmowanych w przedsiębiorstwie,
• mierzenie efektywności procesów i zasobów.